1.十年六倍，年增速22.1%

2013年度古井贡酒的净利润为6.22亿元，到2023年，这一数字达到了45.89亿元，十年间净利润增长了6.38倍，年化增速高达22.1%。

往日十年（2014年12月31日于今），谈判了股息再投的现实答复，投资古井贡酒A股的年化答复为23%，古井贡B的年化答复为21.5%。

疫情之后宏不雅经济不大景气，但古井的增长依然炫目。

2020年至2023年，古井贡酒营业收入诀别为102.92亿元、132.70亿元、167.13亿元、202.54亿元，收入增速诀别为-1.20%、28.93%、25.95%、21.18%。

在2023年营收冲突200亿之际，古井贡酒董事长梁金辉未必喊出了“营收达300亿”的目的。

当作投资者咱们不禁要问，古井贡酒往日的高速增长何来？改日的捏续性又会如何？

这个问题很大，若是要作念一个大而全的回复，谜底应该包括古井贡酒的名酒基因，品牌上风，品性保证，居品系列王人全，政府撑捏，安徽省的经济发展，东说念主均收入的提高，香型秉性……等等。

但这样表述不免太过啰嗦和要点不分，而反过来思，那些果决寂寥的名酒，又有哪个短缺上述所谓的“上风”？

小到一个个体，大到一家企业，能获取一番设立者，一定是把我方所长施展到极致的。

若是只可列出一条决定性成分，我给出的谜底会出：荣华的营销智力（或者说是“处罚智力”）。

2.营销致胜

临连年底我特殊忙，上上周先在安徽出差，后去了深圳参加行径，上周我又去青岛股东名目和看望。

在安徽某地，我有一个彰着的感受，即是各大饭馆基本上被古井和迎驾给包圆了，我去的某家旅店一进门即是上百箱古井贡酒堆在门口，收银区背后则是一面高达天花板的通高展示墙，很壮不雅，给我的不雅感很震憾。

店长、服务员对古井的推选极其卖力。

上周在青岛时，某家当地着名的饭馆的展示架上也被古井占领了一半。

白酒不同于其他消耗品领域，许多消耗品领域的竞争莫得壁垒，靠的是砸钱作念渠说念。但白酒行业不是靠光砸钱作念性价比就能作念出来的，因为绝大大都消耗者不会品酒，他们对酒质利弊莫得领路，用好酒作念性价比是难以与消耗者产生共识，抢不到阛阓。

对白酒行业来说，遑急性排序是品牌、品性、营销，除了茅台的中枢问题是产能除外，其他酒企的中枢问题，是如何把居品卖出去。

酒企之间竞争强烈，把酒卖出去从来不是一件通俗的事。

白酒行业有“东不入皖”的说法，原因在于古井等徽酒品牌对安徽腹地阛阓的渠说念掌控智力特殊强。

在安徽省内，古井贡酒遴选深度营销模式，渠说念扁平化，通过旅店进场买断、罗列奖励、免费铺货等时间，对终局的掌控力特殊强，关于有胁迫的外来竞品主动进行终局阻止，导致外地品牌思开辟安徽阛阓极其艰辛。

举例古井会跟意向旅店坚硬左券，给旅店300万的“买店用度”，同期也会给旅店下发1000万的事迹任务。在高额奖励与事迹压力的双重驱动下，旅店店会全力倾销古井，酿成巨大的排他性。

买断旅店后若是管控不好，会存在旅店为了完成销售目的和经销商趋奉倒货的情况。在经由处罚方面，古井展现出了巨大的缜密化处罚智力，针对性地给出瓶头回选取度、旅店返点用度、促销员用度、大堂司理用度，每一个法子都有明确的激勉和管制机制，收场了对旅店销售全经由不留死角的深度管控。

同期，古井贡酒在阛阓实践力号称业内典范，厂家的营销东说念主员逐日深刻阛阓，盘库存、跑网点、管用度，让渠说念商莫得乱价的契机，确保渠说念库存合理，居品价钱安稳顺价销售。

在这种高压渠说念模式下，外地品牌进入安徽阛阓艰辛。即使告捷入驻，短时刻内也难以有本质性冲突，若要参加高本钱、长久深耕，又可能导致其在开辟安徽阛阓时的廉价居品窜货回流到外地阛阓，进而阻挠其原有上风阛阓的渠说念混乱。

2023年度，古井贡酒占安徽白酒阛阓30%的份额。包括迎驾贡酒、口子窖、宣酒、高炉家等安徽地产酒，全体占安徽白酒阛阓超70%的份额，徽酒的这一比例在2018年为60%，往日8年，以古井的深度营销模式为引颈，徽酒在腹地阛阓的销售界限和阛阓份额一直在稳步飞腾。

当作对比，2023年度江苏腹地白酒的省内营收占江苏白酒阛阓总份额的比例约为38%，江苏腹地酒对当地阛阓的总揽力与徽酒相去甚远。

3.处罚赋能

那么问题来了，营销时间都是不错学习、复制的，为啥古井凭借这种营销模式脱颖而出，却很少有敌手能学得来？

九九归一，是古井对营销智力及处罚智力位于行业前方。

古井贡酒董事长梁金辉有句名言：“莫得攻不下的碉堡，打不下的阛阓。”这句话体现了古井营销上的狠劲。

2023年报的数据暴露，古井贡酒销售职工东说念主数高达3744东说念主，在行业内仅次于洋河，是省内敌手迎驾贡酒的2倍以上，口子窖的十多倍。

不仅销售东说念主员数目多，薪酬也高，古井销售东说念主员2023年平均薪酬达32.9万元，在业内也属于跳动水平。

在营销团队处罚上，古井对营销东说念主员进行准军事化的处罚模式，里面有严格的次序和考查条目，远程于于打造一支“营销铁军”。

底下这段话是古井官方对古井营销团队的刻画：

古井以致奏凯招聘了许多退伍军东说念主来加强团队的次序性和实践力。

这种实践智力超强的营销队伍，无疑是每家酒企的处罚层都心向往之的，古井之是以能打造出业内闻明的“营销铁军”，原因在于其处罚层的盂方水方及额外的处罚智力。

古井董事长梁金辉1997年加入古井贡酒，2008年起诓骗古井贡酒的销售，2011年，出任古井贡酒股份有限公司总司理，2014年出任股份公司董事长。

在2009年，梁金辉曾凭借一册《合肥黄页》，深刻合肥阛阓的渠说念末梢，以狠辣的营销策略告捷拿下扫数合肥阛阓。

梁金辉不是心爱坐在办公室的高管，他热衷于深刻阛阓一线。他发现其时古井贡酒遴选“大区司理+作事处+销售东说念主员”的传统酒业代理模式，流毒特殊彰着，难以把厂家政策有用实践到阛阓终局，导致阛阓反映迟缓，销售成果地下。

在梁金辉的率领下，古井贡酒在合肥进行了渠说念改进试点。古井贡酒领受“厂商1+1”与“盘中盘”等传统酒业营销模式的精华，革命性地构建起“团购+烟旅店+旅店”的三盘互动策略，并全面贯彻“路路通、店店通、东说念主东说念主通”的“三通工程”。通过一系列改进要领，古井贡酒不停股东渠说念下千里，收场扁平化处罚，紧紧截止渠说念资源。

这种强力的营销模式告捷激活了古井的有计划，为自后续的高速发展奠定了基础。

通过“路路通、店店通、东说念主东说念主通”的“三通工程”，古井贡酒在安徽省内铺开如毛细血管般的网状经销渠说念，这张严丝合缝的网，也成为古井贡酒在省内的沉稳竞争壁垒。

与川酒的大商模式比较，古井贡酒的“三通工程”愈加审视终局阛阓的缜密化管控，能够把柄阛阓变化快速调度计策决议，领有极强起义行业周期性调度的智力；与苏酒的“厂商1+1”模式比较，古井贡酒在终局阛阓对厂家政策的实践更为有劲，能够确保营销策略精确高效地传递到每一个销售终局。

最近十多年古井贡酒的告捷，孝敬最大的即是古井贡酒这种颠覆式的营销革命改进。

4.“内卷”的王者

白酒行业的黄金发缓期彰着还是往日了，阛阓从增量期间转向存量期间，行业竞争的逻辑也发生变化，从共同成长开动转向挤压式竞争。

白酒行业的竞争要素中，最遑急的竞争上风无疑是品牌上风，然则在存量阛阓、挤压式竞争确当下中，营销智力、处罚智力的作用越来越遑急了，它不像品牌的价值如斯明晰，但却越来越成为企业克敌制胜的要害成分。

品牌上风是一条宽广的护城河，不错让企业抱着独孤求败的心态，把敌手远远拉开；而营销智力、处罚智力则是一条暗河，匡助企业用竭尽所能、负险固守的心态，一步步将身边的敌手甩开。

像高端白酒、品牌咖啡、名贵茶叶这样的上瘾品，很容易通过口味相反，让消耗者设立口味壁垒，口味壁垒的基础上再赋予一些品牌的内涵，品牌的护城河就比较设立起来了。

然则咱们大部分居品，并莫得与竞品的彰着口味相反，很难设立起品牌的护城河。这样的赛说念里，企业最终的胜出之说念，一定是体当今自身的有计划智力上。

有东说念主说白酒是最佳的营业模式，但这是不同品类之间的对比，在白酒行业之内，各酒企之间的竞争九九归一是处罚智力的较量。

近几年，白酒行业的处罚变革和渠说念变化还是在悄然发生，一个企业的优秀可能是个例，但详细复盘这几年在弱势中阐扬特殊出色的公司，咱们发现，他们无一不是在处罚智力走在了最前边的公司。

5.投资视角下的古井，上风与局限并存

我对古井贡酒荣华的营销智力，以及背后深层的优秀处罚智力特殊观赏。

在白酒行业内卷式竞争越发强烈确当下，古井贡酒通过精确的阛阓定位、高压的营销模式和高效的实践力，收场了事迹的捏续增长，这无疑彰显了其巨大的竞争力。

但我要强调的是，尽管古井贡酒的营销和处罚上风权贵，但并不及以构建起宽阔而褂讪的护城河

正如《巴菲特的护城河》一书中所讲述的：“最常见的造作护城河即是优质居品、高阛阓份额、有用实践和额外处罚。这4个陷坑可能让东说念主误合计公司有护城河，但事实很可能并非如斯。”

实在且捏久的护城河，一定是企业能终年保捏竞争上风的结构性特征，是其竞争敌手难以复制的品性。

举例茅台所领有的无与伦比的品牌效应，历经岁月千里淀与阛阓老师，在消耗者心中诞生起了不可撼动的地位；微信所酿成的贪婪贪婪的收罗效应，跟着用户界限的不停扩大，其价值呈指数级增长，使得竞争敌手难以望其肩项。

比较之下，优秀的处罚固然能够在一定进度上提高企业的运营成果与阛阓竞争力，但它并不具备这种私有的、难以复制的结构性特征，因此弗成单独组成企业的护城河。

领有宽阔护城河的公司更有可能捏续保捏竞争上风，它们的处罚者也许会给咱们带来无意之喜，也有可能比咱们预期的要灾祸，但无论怎么说，还有一条护城河为咱们的投资添砖加瓦。

比较之下，对莫得宽广护城河的企业来说，告捷则需要它们克服更多的远程高低，因为要在竞争如斯强烈的环境下获取告捷，它们的处罚者一定要才华出众，如梁金辉、刘化霜这样的奇才。但若是接任的处罚者适值不是这样忠良，那么，公司事迹除了下滑除外，也就莫得什么好指望的了。

优秀的处罚者不错建造企业的护城河，不错加深护城河，但他们自己不是企业的护城河。

当作别称投资者，在聘任投资目的时，咱们需要严慎量度企业的竞争上风的成色。关于古井贡酒这样营销与处罚智力出色，但护城河相对较窄的企业，我给它的仓位上限是15%，以均衡潜在收益与详情味。

古井贡酒的下一个目的是“冲向300亿”，而梁金辉瞻望将在2026年6月份退休。

当作二线品牌，古井贡酒领有一定的品牌闻明度与阛阓影响力，具备一定的品牌上风，虽与茅台、五粮液等行业巨头比较略显不及，但联系于洋河、今世缘、口子窖等二线品牌，并不处于间隙。

比较这些二线品牌的敌手，古井贡酒在阛阓竞争中阐扬出更强的“内卷”智力，能够通过缜密化处罚、革命营销等时间，在有限的阛阓空间内不停挖掘后劲，挤占敌手份额，提高自身份额。

按照古井贡酒刻下的营收界限与阛阓增速，若是要在2025年收场300亿营收目的，至少需要纠合两年保捏事迹增速不低于22%；若在2026年完成目的，则需保证年增速不低于14%。从2024年前三季度数据来看，古井贡酒营收同比增速为19.53%，据此算计，2026年收场300亿营收目的仍存在一定的可能性，但改日经济环境复杂多变，有很强的概略情味。

就我个东说念主而言，我并不十分堤防古井贡酒是否能够依期达成这一目的，当作“内卷”高东说念主，古井贡就好像率将不绝有优于无边竞争敌手的阐扬，这就够了，毕竟白酒是少数具有永续有计划秉性的行业。

从估值角度分析，静态计较古井贡酒本年利润瞻望约58亿傍边，按照25倍合理市盈率估算，其当下合理估值约为1450亿。而刻下古井贡B的市值仅为574亿，仅为合理市值的40%。若保守谈判赐与B股8折的流动性折价，其市值也仅为合理市值的一半傍边。

粗略易改日三年解放现款流折现步地不绝计较。

我瞻望在2028年之前，古井贡酒300亿营收有计划好像率能够收场。跟着营收界限的捏续扩大，古井贡酒用度率有望下落，净利润率将逐步提高，瞻望届时净利润率约为23%傍边，对应净利润约70亿。由此推算，2028年古井贡酒合理市值至少为1750亿，以三年一倍为投资目的，则2025年的买点为875亿。赐与B股8折流动性折价后，古井贡B的买点为700亿，

在我看来，当下的古井贡B依然是彰着的低廉。